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作者overshot (信義小魯)
看板home-sale
標題Re: [閒聊] 是否該報A案給自住客的迷思？
時間Mon Feb 16 12:13:51 2015

原文恕刪
文長慎入

在下是桃園信義的小魯
(所以也真的只知道桃園生態，其他縣市不熟...)

可能因為從業時間尚短，涉世未深，還是滿腔熱血的階段
看到版上前輩們都說A案要推給投資客
又說善良自住客很浪費時間時總覺得哪裡怪怪的...

因為目前成交的案子，從10月開始到昨天共賣出13間
(不管開發或銷售我都算間不算成件，這樣非房仲板友應該會較好理解~)

全都是自住客

其中包括了當初跟我說不急、先看看做功課、七月才要買的；
看了兩年8X間最後在我這裡結案的；
曾經下了斡旋也談成轉訂，結果過一小時後親戚介入、我再幫他厚著臉皮和屋主盧回斡旋
金的。(還好本來是全泡案件，不然會被開發方打死...)

他們都是很有誠意的客戶，買房子就是要自住的客戶
一開始可能預算不是很確定、要新要便宜要地點好、想要定下來但也不確定會定多久、社
區行情不清楚

但我覺得很正常啊!!!!

就是預算貸款不清楚所以才來找仲介阿~
5萬在一千萬裡感覺很少，可是卻可能是一個多月的薪水欸!!當然希望越便宜越好
誰不想要房子新呢?
誰知道未來工作會不會調動，有沒有可能住個幾年就撤?

大部分的自住客僅僅是因為需求或者是一個想要有家的夢想才想要買房而已
而且就是因為他們不是專業、資訊量沒有我們多，
對自己真正的需求也不是那麼肯定
所以才來找房仲阿!!!!

不然如果每個客戶都那麼清楚知道自己要甚麼、可以很快下決定的話
那仲介也太好賺了吧?大家都來當仲介就飽啦~

個人覺得，自住客確實常常猶豫不決
畢竟頭期款是自己或父母工作至今辛苦存下來的錢
怎麼可能隨便說喜歡就砸上幾百幾千萬買下去啊?

就像我自己看到喜歡店員又說限時優惠的鞋子
我也會在櫥窗前看很久，思考自己買了會不會後悔、店員說特價有沒有騙我

鞋子都這樣了更何況跟天價一樣的房子?

他們決定速度很慢的絕大多數原因是因為要花很多時間做功課
覆看很多次是為了避免太快決定、怕被仲介引導而決定錯誤
而幫他們做功課節省他們時間和精力就是我們仲介的工作
然後
能不能讓客戶相信你幫他們做的功課、讓他們相信這間真的可以買、把攸關自己可能是一
生的決定交給你

這就是我們仲介的能力和人品了

所以自住客確實決定很慢
但那只是因為他們還不夠相信你而已

以我前天情人節那天簽的案子為例
買方一開始跟我說他們大概七八月才要買，不急，現在看屋只是來做功課
但跟我看了快兩個月後，昨天就簽約了

第一次他想出價時是跟我說回家研究
我說：好阿~沒問題，就把手上的資料全交給他了
然後回家和他討論蠻久也教他要怎麼算單價
下次來他要出斡旋是一周後了，但是那價格是同事出過的，屋主想要多少我也老實說了
客戶不能接受、學長(開發方)那邊也說屋主價格硬、議不太動，
和他討論之後，這間確實也沒到他真的很喜歡很喜歡可以再往上加的地步
那就直接轉案吧~
反正現在案子多又沒差

第二次想出價是他跟同業看了一間，他問我該怎麼出
正巧這間信義也有，不過屋主期望值真的偏高、超過行情
我老實跟他說：「屋主1050才可能賣，行情最高算起來差不多980，你要談嗎?」
結果不到一周還來不及找我下斡旋，同業就打給他說：「信義有客戶出到1050，屋主不賣
。」(卡底價)
誰在對客戶做動作、誰在為了成交不擇手段
一清二楚

第三次想出價是一間開發方剛議下來底價在行情內、屋主售屋動機真的很強烈
很有可能在行情低點甚至低於行情成交的A案
我立刻向客戶推薦，他也很幫忙配合橋時間過來，又剛好也喜歡
這次出價他們沒有回去做功課了，直接現場選擇相信我告訴他的行情
也因為相信我，所以電話說服一直很擔心被騙、遠在台南可能會來覆看的父親
於是從帶看到收斡旋見面談簽約，我們只花了3小時
成交價格確實也真的是近三年以來、比社區行情最低還要低個1.5萬

所以我還是覺得...
A案當然要推給自住客阿!!
自住客決定速度也可以很快
只是他們相不相信你說的A案真的是適合他們的A案而已

ps我這邊定義的A案是指人況屋況價況等條件都不錯的案子
像那種屋況很慘，漏水壁癌多僅僅價格很便宜的我不算A案喔~